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採用コラム

2020.04.16

未来を切り拓く、主体者へ

未来を切り拓く、主体者へ

2019年4月、綜合キャリアグループ(以下SCG)では、セールス&マーケティングチームを再編。若き4人のリーダーが新たに着任しました。チームの目的は、グループのさまざまなサービスを結合し、顧客利便性向上とHRの価値最大化し、SCGのソリューションを企業へ認知させていくこと。再編後の1年を振り返ります。

唯一の市場開拓特化チーム再編。そして、昨対比2倍の市場開拓成功

新たなチームの責任者となったのは、新卒入社6年目の櫻田 美加。札幌支社の立ち上げも経験した彼女は、今回の市場開拓チームの責任者を担うことになりました。

櫻田 「再編の話で最初うまくできるのだろうかと思っていた不安は消えました。というのも、以前から彼ら3人の活躍の話は当時の同僚や上司からよく聞いてたんです」

新たなリーダーとなった山本 拓馬は、新卒7年目。大手タクシー会社のアプリ開発プロジェクトを担当していました。同じく新卒7年目の高山 真悠子は、企業・求職者からの信頼が厚く、首都圏エリアで最も既存企業へ新サービス導入実績を持ちます。そして新卒3年目の網野 郁矢は、大手企業への新規開拓の実績から2年目でリーダー着任しました。

競合他社がひしめく首都圏のマーケットで比較すると、まだまだシェアは大きくないSCG。

しかし、そんな中、4人がリーダーを務めるセールス&マーケティングチームは、昨対比2倍の約400社の市場開拓に成功。

働き方改革や生産年齢人口減少による人事領域の課題の複雑化が問題とされる昨今。一体どのようにして市場開拓に成功したのでしょうか。

その秘密は、SCGの多面的なソリューションにありました。

網野 「たとえば、人材派遣の需要がなくても、障がい者雇用なら興味を持ってくれる。顧客企業からさまざまなソリューションを提案する会社として認知してもらえたのは事実ですね」

SCGは、HRテックへの開発投資を中心に、障がい者雇用だけでなく、BPO、Web広告、障がい者雇用など人事にまつわるさまざまなサービス開発を進めています。

また、チームの雰囲気も成功の一助となったのも確かです。

高山 「誰かが絶対的なトップとして君臨していないんです。各リーダーが週ごとに提案内容や取り組みを変えていきました。その柔軟なスピード感といい意味でのライバル関係が、組織の好循環を生んでいると思います」

モノではなくコト──顧客の利便性を追求し、目指すはファーストベンダー

HR領域は経営と密接に結びつき、さまざまな専門的ソリューションが多い領域。

プロフェッショナルとして、専門性を統合して価値提供をすることも求められています。

山本 「たとえば、経理部門で人員をほしいと言われたとして、単に人材を提案するなら、費用の勝負になります。けれど、その裏側には、ある精算処理の目標を達成するというような目的があるんです。

であれば、ハイスペックな人を連れていくだけでいいのか?そもそも経理部門での作業フローが自働化などで改善できるのではないか?すべて委託した方がリスクやコスト的に良いのではないか?などできる手法の幅が広がってますよね。

つまり、私たちはどういった価値提供を必要としているのか?とその根本的な目的を考えるんです。そして、全体最適なソリューションを提案。 私たちは、このことを“コトを創る”と言っています」

全体最適を提案すれば、大きな変化が起こります。そうすると想定通りにいかないことが山のように起こりうるのも事実。その顧客の困難に向き合えるのもSCGの強みです。

高山 「短い期間で人材を集めたり、一定の専門性を持った協力会社を手配したり、法律に関する知見からチェックを行ったりなど、通常の会社なら、部門が異なるので軋轢を生むケースが多いと思います。しかし、うちの会社はそのつながりが強い。

協力依頼に対して、みんな、全力で動いてくれる自信があります。だから、私たちも自信を持って、顧客企業さんへ任せてくださいって言えるんです。それは大きな差別化ですね」

櫻田 「私たちは、最終的に、顧客企業の利便性を追求し、ファーストベンダーになることを目指していて。切り開くまでは地道なこともありますが、その後のグループ全体、社会への波及効果を考えると、すごくダイナミックな仕事だと思います」

もちろん、初めから顧客からの信頼を得られることばかりではありません。一つひとつの仕事やその期待に応え続け、着実に信頼を築いていくことで初めて、櫻田の言うファーストベンダーになるのです。

切り開いた市場、拡がる価値提供の連鎖──大切なのは個の主体性

受注したプロジェクトは、助成金の対応や外国人技能実習生の就業サポート、公共交通機関のタッチパネルプロジェクトなど、日常生活と深く関わるプロジェクトが多いSCG。中には国が推し進めるものも。

山本 「2019年度に切り開いた市場は自社の売上にしておよそ20億円です。しかし、顧客企業様をHR領域から支援することが、社会的な価値提供へとがっていると感じながら仕事ができているので、金額以上の社会への価値提供を感じられています」

セールス&マーケティングチームは、考え方だけでなく、業務としても主体者を体現。2019年度の活動結果をきっかけに、以前よりグループ各社からの顧客への提案依頼が来るようになりました。

高山 「依頼が来ることは嬉しいことですね。今まで以上に、私たちの役割がグループの成長要因を担っている実感が湧いてきます」

順調なスタートを切ったセールス&マーケティングチーム。2020年度はメンバーが30名ほどまで拡大。櫻田には、大きな組織になっていくからこそ、大切にしたい考え方がありました。

櫻田 「前責任者から責任者になるときに教えてもらったことですが、一人ひとりが主体者であることは大切にしたいです。強いチームは、組織であっても、最終的な勝ち負けは、個の力に左右される。組織力に甘えず、自らがグループをけん引する主体者の自覚を持って仕事に取り組んでほしいですね」

総合商社を目指して──踏み出す新たな未来

セールス&マーケティングチームは、2020年度にはグループの総合商社になるビジョンを持っています。

櫻田 「具体的には、さまざまな顧客ニーズの開拓と当グループ各社の営業受託といった活動を通して、SCGの総合商社になりたいですね。総合商社になるということは、つまり、多くの商材から顧客ニーズにワンストップで応えるということ。

それを目指すには、HR領域に活用できる最先端テクノロジーや他社動向についてもアンテナを張っていなければなりません。しかし、だからこそ、顧客にとって、今よりもより良い価値提供ができると思うんです」

そのためにさまざまな取り組みを行っています。

山本 「新たな価値創出のために各事業部の動きをリアルタイムで仕入れて、顧客の反応を開発にフィードバックできるような役割を担っていきたいと思ってます。具体的にも各事業部のサービス関する勉強会やメンバー全員で一斉に、テストマーケティングをするということを行っています。

それによってさまざまな顧客ニーズに気付くことができるようになりましたし、新サービス開発の提案を発注したこともあります」

高山 「私たちはグループ内で最も顧客企業と接点を持つ数が多いため、その情報を取得できています。自動で人材需要をWeb上から取得するシステムを開発し、C-enというCRMシステムを使って細かな情報を蓄積しているので、各事業部から営業同行を依頼されるケースが増えています」

網野 「顧客企業と仲間からの信頼構築が武器となって、今の成果があると思っています。その先には、グループ外の協力会社のサービスすらも提供できる部門として、1事業会社になれると思っています」

櫻田 「私たちが切り開くのは、自社の未来と、顧客企業の未来。私たちが引き受けるのは、その未来を実現することへの責任です」

リーダーである4人はすでに自らが主体者としてチーム自体を引っ張るという意識を持っているようです。会社をつくる、未来を切り開く、その強い想いを胸に、セールス&マーケティングチームはこれからも、圧倒的なスピードで進化を続けます。

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